Inkopers zijn geen verkopers
Dat is natuurlijk logisch zal je zeggen. Maar wat ik hier mee bedoel is dat veel inkopers en inkoopmanagers het lastig vinden om hun expertise te exploiteren. Zelf heb ik daar ook mee geworsteld. Wel had ik al snel in de gaten dat ik hier wat mee moest. Want dit creëert een probleem!
Het probleem is namelijk dat je geen waarde kunt leveren als anderen je niet 'kopen'. Of beter: als anderen geen gebruik willen maken van je expertise, dan kun je nauwelijks iets bijdragen voor de organisatie. Je krijgt niet eens de kans om je te bewijzen! Dat vertraagd de professionalisering en verbetering van de inkoopafdeling. Waardoor je vervolgens weer weinig toevoegt! Als je niet uitkijkt is inkoop vooral van het bestellen en het onderhandelen over de prijs. Dat is ook vaak het beeld van de organisatie over inkoop.
Dat betekent dat veel inkoopexpertise onbenut blijft! Daar heb ik veel zeer talentvolle inkoopteams mee zien worstelen. Ik durf wel te zeggen dat ik inkoop-inhoudelijk nog wat kan leren van deze professionals. Maar het probleem is dat deze experts hun kennis en ervaring niet voor hun organisatie weten te ontsluiten. Daardoor raken hoog gekwalificeerde inkoopteams toch verstrikt en komen ze niet verder.
Dit is slecht voor de inkoopprestaties van de organisatie en slecht voor het moraal. Ik hoor inkoopprofessionals zeggen: als ze niet willen.....voor mij hoeft het niet.....ik doe het niet voor mezelf! Het is graag of helemaal niet. Hier zit een bepaalde frustratie achter zo lijkt het. Inkoopteams komen terecht in een afwachtende houding. Wachtend tot de organisatie hen gaat betrekken....op het juiste moment. Maar dat gebeurt natuurlijk niet. Inkoop wordt dan pas in een laat stadium (of helemaal niet) betrokken. Op deze manier houden we de vicieuze cirkel in stand of weten we die in ieder geval niet te doorbreken.
Met andere woorden: Men zag geen aanleiding om naar de inkoopafdeling te gaan. Of nog erger: Men zag juist aanleiding om vooral NIET naar de inkoopafdeling te gaan.
Voor inkoopmanagers is dit natuurlijk een drama. Je bent voor het overgrote deel afhankelijk van de prestaties van het inkoopteam. Uiteindelijk zijn zij degenen die resultaten ook echt bereiken in de praktijk. Het inkoopteam zal voor een belangrijk deel het bewijs moeten leveren om als inkoopmanager een leiderschapspositie te krijgen binnen de organisatie.
Je ziet wel pogingen vanuit inkoopafdelingen om dit te doorbreken. Sommige inkoopmanagers gaan zelf aan de slag om die resultaten dan maar te bereiken. Alleen is dat niet vol te houden. Anderen maken plannen, maar die komen maar niet tot uitvoering. Geregeld kom ik in jaarplannen tegen dat men ‘inkoop nu echt op de kaart gaat zetten’. Soms worden vanuit de inkoopafdeling zelfs accountmanagers benoemd, met als doel om inkoop binnen de eigen organisatie beter te verkopen. Best gek eigenlijk. Heb je dat ooit een ICT, HRM of andere ondersteunende afdeling zien doen?
Veel inkoopprofessionals denken dat ze vooral moeten vertellen en uitleggen wat inkoop allemaal kan. Welke tools we allemaal in onze gereedschapskist hebben en hoe die precies werken. Spendanalyses, Tendersystemen, Inkoopstrategieën, etc. Een goede collega van me deed ooit (de inmiddels legendarische) uitspraak:
"Inkoop is heel goed in het vertellen wat er allemaal onder de motorkap ligt, maar de meeste klanten willen gewoon rijden!"
Volgens mij geldt dat nog steeds! De vraag is nu: Hoe zorg je er voor dat de aanwezige inkoopexpertise ook écht wordt benut?
Bereik een doorbraak van reactief naar proactief inkopen naar inkoop-leiderschap!
Doorslaggevend is dat de inkoopafdeling een doorbraak bereikt van reactief naar proactief inkopen. Of eigenlijk liever nog een stap verder. Door hen te ontwikkelen naar een leiderschapspositie op inkoop. (Dat is iets anders dan afdwingen dat men langs inkoop moet.) Dat begint met het verhogen van productiviteit, persoonlijk leiderschap, vooruit kijken en vooruit plannen. Anticiperen in plaats van reageren. Daar ligt in de gezondheidszorg een kans voor inkoopafdelingen.
Dat vraagt om een gedragsverandering. Voor betere inkoopprestaties heb je niet genoeg aan mooie inkoopmodellen, -theorieën en strategieën. Zonder het juiste gedrag kom je er niet. Je zult er voor moeten zorgen dat anderen graag gebruik willen maken van de expertise van het inkoopteam. Zodat ze je graag 'kopen'. Voor het verbeteren van inkoopprestaties is duidelijk een gedragsverandering nodig.
Gelukkig kan dat ook! Ik help inkoopafdelingen om samen met hun team deze gedragsverandering door te maken. Zet de eerste stap en meld je aan voor een analyse-sessie.
Ontdek in deze analyse-sessie:
- Welke stap je nu gelijk al kunt zetten voor veel hogere inkoopresultaten
- Hoe je snel kunt groeien naar een veel hogere Return On Investment op de inkoopafdeling
- Wat je ontwikkeling als inkoopafdeling nu nog in de weg zit
Bekijk de aanmeldpagina hier
